Vendre en BtoB : Stratégies d'accompagnement client et optimisation des parcours commerciaux : programme complet | Diplomesubventionne

De la théorie à la pratique : Vendre en BtoB : Stratégies d'accompagnement client et optimisation des parcours commerciaux met l'accent sur les cas d'usage réels.

Cette formation s'adresse aux commerciaux, responsables d'équipes ventes et dirigeants d'entreprises confrontés à des cycles de vente complexes en BtoB. L'objectif est de passer d'une logique de vente transactionnelle à une approche d'accompagnement client sur la durée. Les participants apprendront à identifier les besoins profonds des prospects, à personnaliser leur discours commercial et à construire des relations durables. La méthode repose sur des outils concrets d'analyse comportementale et de gestion des objections, adaptés aux spécificités des secteurs industriels et services. Les cas pratiques permettent d'appliquer immédiatement les techniques en situation réelle.

Objectifs

• Identifier les besoins clients au-delà des demandes explicites", "Construire un parcours commercial adapté à chaque prospect", "Maîtriser les techniques d'entretien et d'écoute active", "Optimiser le suivi post-vente pour fidéliser les clients", "Augmenter les taux de conversion grâce à une stratégie d'accompagnement structurée"]

Programme

[{"module": "Accompagner plutôt que vendre : la méthode de l'écoute stratégique", "content": "Analyse des attentes clients en BtoB. Techniques d'écoute active pour déceler les besoins implicites. Construction d'un questionnement ouvert et progressif. Adaptation du discours commercial en fonction des profils décisionnels. Gestion des objections par une approche collaborative. Études de cas et mises en situation avec retours d'expérience. Évaluation des écarts entre besoins exprimés et besoins réels. Plan d'action personnalisé pour chaque participant.", "duration_hours": 7}]

Modalités

• Durée : 1 jour (7 heures)
• Format : presentiel
• Tarif : Sur devis , finançable OPCO

Cette formation est dispensée par BusinessDigital.fr, organisme certifié Qualiopi (NDA 84692529769).